A Intercultural mantém uma parceria exclusiva com a Carew International para ministrar os treinamentos de Positional Selling®
Muito mais que um programa de treinamento, o Positional Selling®(PS) é um Sistema Estratégico de Vendas, que proporcionará à sua empresa resultados concretos e mensuráveis a curto prazo. O PS desenvolve habilidades e técnicas que podem ser imediatamente aplicadas a uma ampla gama de situações de vendas. O PS é o único programa dotado de um Plano Estratégico de Vendas que permite o planejamento e a avaliação de cada contato com o cliente. Além disso, somente o Positional Selling® tem um Componente de Acompanhamento Gerencial que assegura a manutenção de um alto nível de desempenho, muito tempo depois de concluído o treinamento. O PS destina-se a diretores, gerentes, profissionais de vendas e todos aqueles que tem contato com os clientes e estão empenhados em aprimorar suas habilidades de vendas e negociação.
O Positional Selling® demonstra e comprova a aplicabilidade dos seus conceitos. Os participantes vivenciam os métodos e processos ensinados no programa, utilizando seus próprios produtos ou serviços em situações perfeitamente ambientadas na realidade de negócios da empresa.
No Brasil o Positional Selling® conta com 28.000 participantes de 138 empresas líderes de mercado, que já obtiveram na prática, expressivos aumentos de vendas.
O Positional Selling ® pode ser ministrado em Português, Inglês e Espanhol.
Positional Selling®
O PS (Positional Selling®) é uma experiência intensa e realística, conduzida ao longo de 3 dias por instrutores da Intercultural, em ambiente apropriado, sob regime de imersão total.
O Programa é altamente instrumentado, envolvendo o uso de exercícios estruturados, estudos de casos, dramatizações, instrumentos, recursos audiovisuais, gravações em áudio e vídeo, etc. Os participantes recebem um Manual completo com todos os materiais instrucionais.
O ponto alto do programa é o uso do método vivencial estruturado como principal processo instrucional. Isto significa que os conceitos e técnicas são assimilados através de exercícios práticos simulando relacionamentos com os clientes (por exemplo: primeiro contato com o cliente, tratamento de objeções, identificação de necessidades, apresentações de vendas, etc.) ambientados dentro da realidade de negócios da empresa. O uso de gravações em áudio e vídeo reforça a aprendizagem e permite um feedback objetivo e eficaz sobre o desempenho dos participantes.
O uso destes poderosos recursos instrucionais torna o PS o programa mais avançado do mercado, quanto às técnicas de aprendizagem de adultos, o que assegura a imediata transferência para a prática, dos conhecimentos auferidos.
Benefícios
O Programa PS visa o aumento da competência e da eficácia de profissionais de vendas. O PS desenvolve habilidades que permitem consolidar o relacionamento cliente/vendedor através da criação e manutenção de um clima de confiança e credibilidade.
Ao término do Programa, os participantes dispõem de ferramentas de trabalho que permitem obter resultados imediatos e mensuráveis, sendo capazes de adaptar suas estratégicas e estilos a cada situação específica de vendas, de modo altamente profissional.
Os resultados práticos se manifestam na conquista de novos clientes; na ampliação das vendas aos atuais clientes; na revitalização de contas inativas; na recuperação de clientes perdidos; na realização de contatos de vendas mais produtivos; no fechamento de um maior número de negócios, mesmo sob condições desfavoráveis; na superação de concorrentes agressivos; no aumento da participação no mercado e no crescimento da lucratividade. O PS propicia o aumento da produtividade de todas as atividades de vendas da empresa e a melhoria substancial da qualidade no relacionamento com os clientes.
Uma das características singulares do PS é seu poderoso Componente de Acompanhamento Gerencial. Os gerentes de vendas recebem uma explicação pormenorizada de como reciclar permanentemente os conceitos e técnicas do PS e proceder a uma mensuração precisa dos resultados, tanto em termos de quantidade como de qualidade.
O instrumento-chave do processo de acompanhamento é o Plano Estratégico de Vendas e o Plano de Contatos de Vendas que, ao permitir um planejamento cuidadoso de cada contato com o cliente, asseguram que a avançada tecnologia do PS continue a gerar resultados na prática, muito tempo depois de concluído o treinamento.
Além de tornar mais objetiva a avaliação do desempenho dos vendedores, o acompanhamento engaja o profissional de vendas e seu gerente num processo contínuo de solução criativa de problemas e contribui para manter um elevado grau de comprometimento com a busca da excelência profissional em vendas.
Conteúdo Programático
• Até que ponto você está interessado em obter mais intimidade com os clientes e sua realidade de negócios?
• Estabelecer parcerias estratégicas com os clientes para ajudá-los a enfrentar a concorrência gerada pela globalização?
• Negociar eficazmente em situações de alta pressão?
• Responder aos desafios impostos por clientes cada vez mais exigentes e seletivos?
• Desempenhar-se com sucesso em um ambiente em que as decisões corporativas são cada vez mais complexas?
O programa consiste de 7 unidades instrucionais interligadas, cujo conteúdo está resumido abaixo:
Módulo 1 — Vendas: Um enfoque profissional
A perspectiva profissional em vendas.
As habilidades do profissional de vendas eficaz.
A importância da autoconfiança e posição pessoal.
A busca da excelência profissional em vendas.
Módulo 2 — Como estabelecer o relacionamento entre cliente e vendedor
Como estabelecer um clima de confiança, credibilidade e qualidade no contato com o cliente.
Como lidar com a resistência e objeções do cliente.
Como demonstrar interesse, escutando empaticamente.
Como lidar com a rejeição e o “stress”.
Módulo 3 — Como diagnosticar as necessidades dos tomadores de decisões
Como incrementar os negócios e a produtividade num mercado altamente competitivo.
Como garantir que nossos produtos ou serviços sejam percebidos pelo cliente como satisfazendo suas necessidades.
Como identificar comportamentos que indicam as necessidades do cliente.
Como lidar com clientes que se consideram satisfeitos com o atendimento já recebido de outros fornecedores de produtos ou serviços.
Módulo 4 — Como planejar e conduzir apresentações de vendas eficazes
Como preparar-se para cada contato de vendas.
Como apresentar uma aparência profissional.
Como iniciar uma apresentação de modo positivo.
Como gerar entusiasmo pela solução proposta.
Como apresentar benefícios com eficácia.
Como usar estatísticas, quadros e demonstrações em apoio à apresentação.
Como desenvolver uma estratégia de fechamento.
Módulo 5 — Como desenvolver um estilo de vendas flexível
Como fazer uma correção de rumo durante a apresentação de vendas.
Como usar a criatividade em vendas.
Como aproveitar todo o potencial do relacionamento com o cliente para a contínua expansão dos negócios.
Módulo 6 — Como desenvolver um Plano Estratégico de Vendas
Como escolher clientes-chave.
Como avaliar problemas e oportunidades no relacionamento com os clientes.
Como formular objetivos de vendas.
Como desenvolver uma estratégia de vendas.
Como preparar um Plano de Ação.
Como planejar a avaliação dos resultados.
Módulo 7 — O compromisso com a excelência em vendas
Como manter alta dose de energia.
Como aprimorar a persistência.
Como criar uma imagem diferenciada.
Como aplicar o PS na prática.
Público Alvo: Coordenadores, Executivos, Gerentes e Profissionais de Vendas, Empresários de pequenas, médias e grandes empresas
Carga Horária: 24 horas
Número máximo de participantes: 16